Expert en energie BTOB V 2025
FORMATION: COURTIER ÉNERGIE BTOB Version 2025
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Formation créée le 11/06/2025. Dernière mise à jour le 23/06/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
L' arrivée de nouveaux fournisseurs d'énergie sur le marché français, permet aujourd'hui de proposer aux professionnels et aux particuliers des offres concurrentielles à celles des fournisseurs historiques. Notre formation a pour objectif de former des Chargés d'affaires à cette spécificité émergente "l'Energie". Elle vous permettra d'obtenir les compétences nécessaires pour maîtriser les techniques de vente et analyser les différentes offres de l'ensemble des fournisseurs sur le marché français. Vous pourrez ainsi comprendre les problématiques et les enjeux des clients, lors de la vente de solutions et de produits complexes. Cette formation vous apprendra à intervenir sur l'intégralité du cycle de vente, du développement de portefeuille client, jusqu'à sa fidélisation.
Objectifs de la formation
- Comprendre les spécificités du marché B2B de l'électricité et du gaz
- Savoir réaliser un Audit en dépense énergétique complet pour une entreprise.
- Devenir expert dans la prospection, la négociation et la conclusion de contrats professionnels.
- Savoir générer des leads, qualifier un fichier, obtenir des rendez-vous, préparer le terrain.
- Travailler dans un cadre professionnel rigoureux et conforme.
- Mettre le stagiaire en situation réelle sur toutes les étapes commerciales.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Une première expérience en vente souhaitée
- Une sensibilité pour notre univers
- Une motivation à toute épreuve
- Débutant accepté
Prérequis
- Pas de pré-requis
Contenu de la formation
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MODULE 1 : Maîtriser le marché de l'énergie professionnel (70 heures)
- Fonctionnement du marché de l'énergie pro : acteurs, enjeux, flux
- Typologie des clients pros : profils de consommation, besoins spécifiques
- Structure des prix (énergie, acheminement, taxes)
- Différences entre les offres pour pros et particuliers
- ARENH, TURPE, Capacité, garanties d'origine
- Facturation multi-sites, options tarifaires, puissances souscrites
- Tendances du marché et veille tarifaire (EEX,CRE)
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MODULE 2 : Audit énergétique et analyse des besoins clients pro (80 heures)
- Lecture et compréhension de factures complexes
- Identification des profils de consommation (électricité/gaz)
- Détection des incohérences ou surcoûts (PUISSANCES KVA, DÉPASSEMENT, EXONÉRATION TAXES)
- Étude de cas : mono-site, multi-sites.
- Comformité RGPD (autorisation de collecte mandat Enedis ,Grdf)
- Élaboration de rapports d'audit et comparatifs
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MODULE 3 : Courtage et négociation B2B (80 heures)
- Prospection ciblée : sourcing(manageo) segmentations, fichiers pros
- Rendez-vous commercial : découverte, analyse des besoins
- Argumentaire consultant énergie spécifique pour les pros
- Réponses aux objections courantes B2B
- Comparaison d'offres : fixe, indexée, verte, sur mesure
- Négociation avec clients finaux
- Conclusion du contrat et suivi de la signature (parrainage, fidélisation)
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MODULE 4 : Prospection commerciale terrain & téléphonique (70 heures)
- Construction d'un fichier de prospection B2B (secteurs, tailles, conso estimée)
- Script téléphonique : accroche, questions puissantes, prise de RDV
- Outils de phoning (CRM, Aircall)
- Prospection physique (Mapping et terrain )
- Utilisation de LinkedIn & emailing pro pour prospection commerciale
- Qualification des leads et outils scoring (ellipro et credit safe)
- Organisation de la tournée commerciale
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MODULE 5 : Cadre légal, conformité et éthique professionnelle (70 heures)
- Réglementation sur le courtage en énergie (loi énergie, transparence)
- Mandats de représentation, conformité, obligations légales
- RGPD : gestion des données des clients professionnels
- Gestion des litiges et relation fournisseurs/clients
- CGV fournisseurs comprendre et analyser
- Éthique et déontologie du courtier
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NOUVEAU MODULE 6 : Simulation complète de cycle de vente (80 heures)
- Préparation d'un cycle de vente complet Prospection, RDV, offre, négociation, signature
- Répartition par secteurs Restauration, hotel, Syndic de copropriété ...
- Simulation de rendez-vous Avec analyse de consommation réelle
- Élaboration et présentation d'une offre comparée
- Argumentation commerciale et gestion des objections
- Closing et mise en place du contrat
- Débriefing & axes d'amélioration individuels
Équipe pédagogique
GAVELLOTTI Anthony Gaumy Clementine Miloudi Wahiba
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence
- Questions orales ou écrites (QCM)
- Mise en situation de démarchage terrain réel ou simulé
- Formulaires d'évaluation de la formation
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation
- Documents supports de formation projetés
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets /Jeux de rôle filmés
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
- Coaching one-to-one
- Ateliers pratiques de phoning
- Ateliers Excel,Zoho CRM, simulations, cas concrets d'entreprises
Qualité et satisfaction
V Juin 2025
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Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Ce programme permet de former des courtiers en énergie immédiatement opérationnels sur le terrain professionnel, capables de : Prospecter activement des clients pro Mener des rendez vous de A à Z Adapter leur discours à différents secteurs Gérer les aspects réglementaires et techniques Vendre avec méthode, rigueur et éthiqueéthique
Lieu
EFCE CAEN
14BIS RUE DU GENERAL LECLERC 14420 POTIGNY
Capacité d'accueil
Entre 3 et 8 apprenants
Délai d'accès
15 jours